Scrivere il discorso dell'ascensore

Come fare una piazzola per ascensore

••• Chris Clor / Getty Images

Quando qualcuno si rivolge a te e ti chiede, allora cosa fai per vivere? che ne dici? Idealmente, hai una risposta raffinata e intrigante che richiede solo pochi secondi per essere detta e che lascia il tuo ascoltatore a pensare: Dimmi di più! Questo piccolo discorso è chiamato discorso dell'ascensore o piazzola dell'ascensore ed è un fantastico strumento di generazione di lead per qualsiasi venditore.

Il tuo discorso in ascensore dovrebbe rispondere brevemente a cinque domande: chi, cosa, dove, quando e perché. Ad esempio, supponiamo che tu venda assicurazioni. Ti consigliamo di lavorare con i seguenti tipi di risposte:

Chi sei/la tua azienda? La tua risposta potrebbe essere: Siamo un fornitore di assicurazioni sulla vita.
Cosa fai per i tuoi clienti? Questa dovrebbe essere una frase di benefici, come Diamo loro sicurezza e tranquillità.
Dove trovi i clienti? Parla del tuo cliente ideale, ad esempio Famiglie con bambini piccoli.
Quando/in quale area la tua azienda è migliore della concorrenza? È tuo USP (proposta di vendita unica) ad esempio, abbiamo le migliori valutazioni del servizio clienti nello stato per il nostro settore.
Perchè dovrebbe interessarmi? Qui puoi menzionare un problema che il tuo prodotto risolve, ad esempio: Il nostro prodotto impedisce alle famiglie in lutto di dover affrontare problemi finanziari.

Una volta che hai i componenti di base del tuo pitch elevatore, puoi metterli insieme in una forma efficace e non troppo prolissa. Idealmente, la tua risposta finale dovrebbe contenere tra le 25 e le 35 parole e non richiedere più di 15 secondi per essere pronunciata. Utilizzando l'esempio sopra come punto di partenza, il discorso finale dell'ascensore potrebbe suonare così:

ABC Life fornisce prodotti assicurativi che danno tranquillità ai genitori perché ci prendiamo cura dei nostri clienti e loro sanno che i loro figli saranno provvisti se succede loro qualcosa.

Puoi anche riorganizzare il tuo discorso per adattarlo al tuo pubblico. Se stavi parlando con qualcuno che non è un genitore, potresti cambiare quella parte della tua risposta in qualcosa del tipo, ... dare ai mariti (o alle mogli) tranquillità, perché i loro coniugi... o così via. Se stai parlando con qualcuno nel tuo settore, puoi inserire le parole tecniche e gli acronimi, ma avere sempre una versione non tecnica memorizzata per il lancio a un profano.

Gli ascensori non si applicano solo alla vendita di prodotti e servizi della tua azienda. Puoi sviluppare discorsi simili che ti aiuteranno in molte aree della tua vita. Ad esempio, puoi creare una risposta alla ricerca di lavoro incentrata sui tuoi talenti e successi o un discorso di networking incentrato su quanto sei bravo a referenziare i lead.

Qualunque sia l'obiettivo specifico che stai cercando di raggiungere, una buona presentazione dell'ascensore fa sì che le persone vogliano saperne di più. Se snocciola il tuo discorso in ascensore e ottieni la risposta, davvero? Vai avanti, o come funziona? hai fatto un buon lavoro. Ora hai la possibilità di dire, perché non stabiliamo un momento per incontrarci e approfondire questo argomento in modo più dettagliato? Sei libero giovedì alle 14:30? Improvvisamente hai preso un appuntamento esclusivamente sulla base del tuo discorso di 15 secondi.

Puoi anche riunirti con il resto del tuo team di vendita e creare una presentazione di gruppo. Il fatto che l'intero team di vendita utilizzi la stessa risposta introduttiva offre ai clienti e ai potenziali clienti una sensazione di coerenza. Basta non snocciolarlo come un venditore di telemarketing che legge da un copione, o è probabile che il tuo discorso si ritorca contro. Esercitati a dirlo finché non suona bene e naturale. Se una frase sembra imbarazzante o semplicemente sbagliata, prova a scavare nel tuo thesaurus e vedi se una o due sostituzioni di parole faranno sembrare il tuo discorso dell'ascensore più simile a qualcosa che diresti nella vita di tutti i giorni.