Che cos'è la qualificazione di un lead?

Definizione ed esempi di qualificazione di un lead

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La qualificazione di un lead è il processo per determinare se a guida soddisfa i requisiti per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Ulteriori informazioni su come qualificare un lead.

Che cos'è la qualificazione di un lead?

I lead sono consumatori o aziende che potrebbero essere adatti al tuo prodotto o servizio. Tuttavia, non vale la pena perseguire tutte le piste. Ad esempio, se vendi e noleggi fotocopiatrici, potresti contattare un potenziale lead e scoprire che ha appena avviato un contratto con un concorrente. È improbabile che apportino modifiche ora, quindi prendi nota di contattarli alcuni mesi prima della scadenza del contratto e di passare ad altri contatti.

Qualificare un lead ti aiuta a evitare di spendere tempo e denaro per perseguire un lead che non è in grado di investire nel tuo prodotto o servizio. Per qualificare un lead, fai domande per discernere se il cliente è adatto.

Come funziona la qualificazione di un lead

Le qualifiche iniziano con fare domande progettato per identificare le qualità di un cliente. Queste qualità variano a seconda di ciò che stai vendendo. Ad esempio, se vendi piani di risparmio per l'istruzione, potresti voler scoprire se il lead ha in programma di investire nell'istruzione in futuro, sia per se stesso che per figli o nipoti. In caso contrario, probabilmente non sono un potenziale cliente adatto.

Un altro dettaglio che dovresti stabilire all'inizio della qualifica è se stai parlando con un decisore. Se ci sei vendite tra imprese (noto come vendite B2B), la prima persona con cui parli in una determinata azienda potrebbe non avere l'autorità per acquistare. Sarebbe saggio qualificare quei dettagli all'inizio in modo che se non stai parlando con il decisore, puoi scoprire chi è il decisore e metterti in contatto con quella persona prontamente.

Stabilire la capacità di acquisto di un lead è il minimo indispensabile per la qualificazione. A molti venditori piace qualificarsi ulteriormente prima di passare altro tempo con il potenziale cliente. Un livello più profondo di qualificazione potrebbe determinare quanto sia interessato il potenziale cliente, quanto potrebbe spendere per un acquisto e se ci sono altri impedimenti come un contratto esistente. Quanto profondamente qualificherai i potenziali clienti varierà a seconda delle tue preferenze.

Domande per la qualificazione di un lead

La qualificazione a livello di base in genere si basa su alcune domande sui titoli. Se vendi assicurazioni ai consumatori, potresti porre domande sulla loro età, composizione familiare e stato lavorativo. Se decidi di qualificarti in modo più approfondito, potresti dover presentare domande personalizzate. Ciò è particolarmente vero se vendi più di un prodotto e desideri determinare quale prodotto è la migliore corrispondenza per un determinato lead.

Una delle migliori fonti di domande qualificanti è la tua attuale base di clienti. Guarda i tuoi account migliori e cerca elementi in comune. Ad esempio, potresti guardare la tua mezza dozzina di migliori clienti e renderti conto che tutti possiedono una casa. In tal caso, questa è un'ottima domanda da porre quando si qualifica un vantaggio.

Nelle vendite B2B, il networking può aiutarti a qualificare i lead. La tua rete può aiutarti a scoprire informazioni che potrebbero non essere ovvie attraverso la ricerca, come la persona migliore a cui rivolgerti per un'introduzione.

Quando avviene la qualificazione di un lead?

La qualificazione può avvenire durante una iniziale chiamata a freddo , durante una presentazione di vendita o entrambi. Ad alcuni venditori piace fare le qualifiche di base durante una chiamata a freddo e poi qualificarsi ulteriormente durante un appuntamento di vendita, ma prima di iniziare una presentazione. Altri preferiscono fare più qualifiche durante una chiamata a freddo, ragionando sul fatto che non vogliono perdere tempo con un appuntamento che probabilmente non produrrà nulla.

È meglio fare alcune qualifiche durante una chiamata a freddo iniziale e pochi potenziali clienti si occuperanno di rispondere a due o tre semplici domande. Se ottieni un vantaggio che si rifiuta di rispondere a una singola domanda durante la chiamata a freddo, probabilmente non si adattano bene.

Se un lead si lamenta delle tue domande, spiega che vuoi assicurarti che il tuo prodotto sia adatto in modo da non fargli perdere tempo. Un'altra opzione è qualificare un cliente offrendo una revisione dell'account. Puoi offrire i tuoi consigli ai lead come esperti in materia e suggerire di rivedere la loro configurazione attuale con un altro fornitore.

Da asporto chiave

• La qualificazione di un lead è il processo per determinare se un lead soddisfa i requisiti per acquistare il tuo prodotto o servizio.
• Qualificare un lead ti aiuta a evitare di spendere tempo e denaro per perseguire un lead che non è in grado di investire nel tuo prodotto o servizio. Per qualificare un lead, fai domande per discernere se il cliente è adatto.
• Stabilisci se il cliente soddisfa i dati demografici per il tuo prodotto e se il tuo lead è un decisore.
• La qualificazione può aver luogo durante una chiamata a freddo iniziale, durante una presentazione di vendita o entrambi.