Vendere ai tuoi clienti esistenti

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Dopo aver chiuso una vendita con un nuovo cliente, il processo di vendita non deve finire. I clienti non sono una risorsa una tantum. Sono una risorsa rinnovabile a cui puoi continuare a vendere nel tempo, a vantaggio loro e anche tu.

È molto più facile vendere a qualcuno che ha già acquistato qualcosa da te che a un perfetto sconosciuto. Un cliente esistente ha già una partecipazione nella tua azienda e almeno in uno dei tuoi prodotti. Ovviamente è soddisfatto del suo acquisto, altrimenti non sarebbe ancora un cliente adesso. Quindi i tuoi clienti rappresentano una grande opportunità per fare alcune vendite con molto meno sforzo - e rifiuto - rispetto al solito passo freddo.

Come massimizzare le vendite

Il trucco per massimizzare le vendite dei clienti attuali è mantenere la tua esistenza fresca nelle loro menti. Dopo aver venduto a un nuovo cliente, non dimenticartene. Mettiti in contatto un paio di settimane dopo la vendita e chiedi se va tutto bene, se hanno domande o dubbi sul loro nuovo acquisto e se c'è qualcosa che puoi fare per aiutarli. E se il cliente ha dei problemi, puoi fare in modo che questi problemi vengano risolti il ​​prima possibile, lasciandogli così una buona sensazione riguardo alla tua azienda.​

Dovresti anche contattare regolarmente i clienti di lunga data. La frequenza appropriata varia a seconda del tipo di prodotto, ma di solito è circa una volta ogni 3-6 mesi. Rimanendo in contatto con i tuoi clienti, riduci al minimo le possibilità che si allontanino dalla tua azienda. Se ti prendi cura dei clienti e li aiuti con qualsiasi problema, è probabile che anche se hanno problemi con il tuo prodotto, acquisteranno di nuovo da te. I contatti regolari tendono anche a convincere i tuoi clienti a parlare con te quando sono pronti per l'acquisto invece di chiamare il numero di vendita generale o semplicemente parlare con il primo venditore aziendale che vedono quando varcano la porta.​

Come avvicinarsi ai clienti

Un approccio eccellente per i clienti attuali è il passo 'revisione dell'account'. Circa una volta all'anno, chiama il tuo cliente e suggerisci di incontrarti brevemente per parlare di come sono cambiate le loro circostanze nell'ultimo anno in modo da poter determinare se l'ultimo acquisto da te è ancora il miglior prodotto per loro. Prendersi del tempo per scrivere un elenco standard di domande in anticipo aiuterà questo incontro a svolgersi senza intoppi. Anche se la tua recensione non rappresenta un'opportunità per aumentare le vendite a quel cliente, avrai comunque fatto una buona impressione come esperto utile.E spesso troverai una buona ragione durante la recensione per aggiornare il cliente a un prodotto migliore o vendergli prodotti aggiuntivi.

Un altro modo per avvicinarsi ai clienti esistenti è organizzare un evento una o due volte l'anno. I clienti spesso sono infastiditi dal fatto che i nuovi clienti si qualifichino per offerte speciali mentre quelli esistenti no. Puoi fare in modo di invertire questa tendenza con un 'giorno di apprezzamento del cliente' in cui offri sconti, coupon, piccoli regali, cibo, intrattenimento, premi e qualsiasi altra cosa che ti piace. Le lotterie sono un'opzione formidabile perché ti dà la possibilità di raccogliere le informazioni di contatto di tutti per scopi di follow-up dopo l'evento.

L'altro motivo principale per coltivare i clienti esistenti è raccogliere i referral. I clienti sono una fantastica fonte di cavi caldi , ma di solito non si offrono volontariamente quei lead a caso. Se dedichi un po' di tempo ad 'addestrare' i tuoi clienti, scoprirai che ti daranno volentieri dei contatti o addirittura diranno ai loro amici e colleghi di chiamarti loro stessi. Una distribuzione liberale dei tuoi biglietti da visita aiuterà, così come altro materiale di marca con le tue informazioni di contatto: blocchi per appunti, magneti da frigorifero, note adesive, ecc.