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Domande qualificanti che ti aiuteranno a realizzare più vendite

Poni queste potenti domande qualificanti per trovare i contatti giusti

Paio di documenti per la firma con il consulente finanziario

••• Sam Edwards / Getty Images

Nelle vendite, qualificare i tuoi lead ti consente di restringere il tuo elenco di lead e trovare clienti che probabilmente effettueranno un acquisto da te. Dopo aver selezionato i tuoi contatti e identificato i veri potenziali clienti, puoi spostare i clienti con sicurezza attraverso il processo di vendita e chiudere più vendite.

Che cosa è importante per qualificare i lead?

Se non qualifichi completamente i tuoi contatti all'inizio, finirai per perdere tempo prezioso a inseguire clienti che non acquisteranno mai da te.

Fare una vendita va oltre la ricerca di clienti che hanno bisogno di ciò che stai vendendo. Devi trovare l'insieme di clienti all'interno di quel gruppo che:

  • Avere un interesse sufficiente per ciò che stai vendendo per volerlo acquistare.
  • Avere la capacità, sia finanziaria che logistica, di acquistarlo.

Un potenziale cliente deve soddisfare entrambi questi criteri per essere un lead qualificato.

In che modo i venditori trovano lead qualificati?

La qualificazione dei lead viene solitamente eseguita con una serie di domande che ti consentono di saperne di più sulle esigenze, sul livello di interesse e sulla capacità di acquisto del tuo potenziale cliente.

La qualificazione è sempre un atto di equilibrio tra lasciare abbastanza tempo per costruire un rapporto senza aspettare così a lungo da aver sprecato il tempo di tutti. Molti venditori gestiscono questo equilibrio ponendo alcune domande qualificanti di base durante la chiamata a freddo o la riunione iniziale per eliminare le persone ovviamente non qualificate.

Le domande sul budget o sulle finanze vengono poi più avanti nel processo di vendita, una volta che hai già l'interesse dei clienti e hai guadagnato la loro fiducia. In caso contrario, i clienti potrebbero essere riluttanti a rispondere o presumere che ti interessi solo di effettuare una vendita, piuttosto che aiutarli a risolvere un problema.

Domande qualificanti sulla capacità di acquisto di un cliente possono essere poste durante una seconda chiamata, durante una presentazione di vendita o una volta che il cliente ha espresso un fermo interesse a effettuare un acquisto.

Domande qualificanti nelle vendite

Indipendentemente dal punto del processo di vendita in cui scegli di saperne di più sui tuoi clienti, identificare con successo i non potenziali clienti all'inizio del processo di vendita dipende dal porre le giuste domande di qualificazione.

Inizia determinando le esigenze dei clienti con domande come:

  • Con quale problema stai lottando in questo momento?
  • In che modo questo sta influenzando il tuo lavoro/affari/vita quotidiana?
  • Cosa guadagnerai risolvendo questo problema?
  • Da quanto tempo esiste questo problema? Cosa ti ha impedito di aggiustarlo finora?
  • Hai già effettuato un acquisto per cercare di risolvere questo problema? Come ha funzionato per te?
  • Hai pensato di acquistare [il tuo prodotto]? Perché o perché no?
  • Come ti vedi mentre usi questo prodotto? Come potrebbe aiutarti?
  • Quali sono i rischi connessi alla risoluzione di questo problema? Quali sono i rischi di non aggiustarlo?
  • In che modo la tua vita/lavoro/attività sarebbe diversa se questo problema fosse risolto?

Una volta che sai che il tuo prospettiva ha bisogno e interesse per ciò che stai vendendo, devi determinare se hanno la possibilità di acquistarlo o meno. L'impossibilità di acquistare potrebbe essere correlata a una mancanza di denaro o potrebbe verificarsi perché la persona con cui stai parlando non è il decisore finale.

Discutere di finanze o di strutture di potere può essere un argomento delicato. Queste domande qualificanti, che dovrebbero essere sempre poste con cautela e rispetto, possono includere:

  • Chi deve approvare acquisti come questo?
  • Chi sarà coinvolto nella revisione della nostra proposta?
  • Quanto tempo ci vorrà per ottenere l'approvazione finale?
  • Un acquisto come questo è qualcosa che il tuo budget può coprire?
  • Vuoi parlare di un piano di pagamento?
  • Hai bisogno di contattare un finanziatore?

Il valore aggiuntivo delle domande qualificanti

Le domande di qualificazione non ti aiutano solo a identificare buoni contatti. Possono anche essere un potente strumento nel processo di vendita .

Un potenziale cliente che ha bisogno di ciò che stai vendendo non lo saprà necessariamente quando lo contatti per la prima volta. Le giuste domande di qualificazione non solo ti aiuteranno a determinare se i clienti sono adatti a ciò che stai vendendo, ma possono anche aiutare i clienti a capire di cosa hanno bisogno e come puoi aiutarli.

Se una di queste domande innesca una risposta forte nel tuo potenziale cliente, incoraggia il cliente a parlare e condividere di più invece di saltare alla domanda successiva. Una risposta lunga a una domanda breve indica che è una questione importante per il cliente. Ma non spingere se i clienti esitano a rispondere a una domanda. Se sei sicuro che un cliente sia un forte vantaggio, puoi sempre tornare alle domande qualificanti una volta che voi due avrete creato più fiducia.