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Potenti domande di vendita da porre ai tuoi potenziali clienti

Riunione di vendita

••• Seleziona Stock/Vetta/Getty Images



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Fare domande sulle vendite di ogni singolo potenziale cliente renderà il tuo processo di vendita più facile ed efficace. Ciò ti aiuterà a scoprire le esigenze e le preoccupazioni del tuo potenziale cliente in modo da poter offrire un discorso personalizzato incentrato su ciò che è più importante per quel potenziale cliente.

Qualsiasi domanda che ti permetta di comprendere più da vicino le esigenze di un potenziale cliente è buona, ma alcune domande di vendita possono essere potenti e utili per quasi tutti i potenziali clienti, qualunque sia la loro situazione individuale.

Cosa è cambiato di recente?

Questa domanda può essere formulata in diversi modi, ad esempio 'Come è cambiato il tuo settore negli ultimi sei mesi?' oppure 'Cosa è cambiato nel tuo modo di fare affari?' o anche 'Quali cambiamenti ti aspetti di vedere nel prossimo futuro?'

Comunque la esprimi, questa domanda approfondisce cosa è cambiato per il tuo potenziale cliente e come ha reagito o si aspetta di reagire. Comprendere i cambiamenti che interessano il tuo potenziale cliente ti dà uno sguardo eccellente alle sue esigenze e anche a come potrebbero cambiare.

Parlare di cambiamenti ti darà anche un'idea dello stato emotivo del tuo potenziale cliente. Quando parlano di cosa è cambiato, presta molta attenzione se reagiscono con paura e ansia o se sembrano contenti ed eccitati? Questo è un indizio importante che puoi usare per indirizzare la tua prossima serie di domande.

Mostra che stai ascoltando

Assicurati che i potenziali clienti sappiano che stai ascoltando mentre rispondono alle tue domande. Prendi appunti, non interrompere e ripeti ciò che ti dicono con parole tue.

Di cosa ti piacerebbe parlare?

Questa domanda è un modo efficace per concentrare rapidamente la conversazione su ciò che conta di più per il potenziale cliente.

Il momento migliore per porre questa domanda è subito dopo aver programmato un appuntamento di vendita o un altro incontro con un potenziale cliente o un cliente. Ciò ti consente di dare un'occhiata in anticipo alle esigenze del tuo potenziale cliente e di presentare altre domande (e commenti) progettati per soddisfare tali esigenze.

Un altro buon momento per porre questa domanda è quando hai difficoltà a capire il potenziale cliente. A volte, anche se stai facendo tutte le domande giuste, potresti ottenere solo risposte sì o no. Chiedere al potenziale cliente di scegliere un argomento ti aiuta a trovare una strada attraverso quella resistenza.

Fai domande a risposta aperta

Fare domande a risposta aperta consente ai tuoi potenziali clienti di condurre la conversazione, aprirsi e rivelare ciò che è importante per loro. Evita di fare domande sì o no quando possibile.

Avete domande?

Questa domanda è quasi obbligatoria dopo aver terminato a presentazione di vendita . Un altro modo altrettanto rilevante per esprimerlo è: 'Hai delle preoccupazioni?'

Anche porre questa domanda in entrambe le forme dopo una presentazione è un ottimo modo per pescare obiezioni. Prima riuscirai a rendere pubbliche e risolte quelle obiezioni, prima potrai procedere con il processo di vendita.

Probabilmente sceglieresti anche questo fraseggio se notassi che il linguaggio del corpo del potenziale cliente durante la tua presentazione è stato tutt'altro che positivo. In effetti, se un potenziale cliente sembra reagire negativamente in qualsiasi momento durante la presentazione, dovresti probabilmente fare una pausa e porre questa domanda. È meglio scoprire subito se hai detto qualcosa che innesca una reazione negativa in un potenziale cliente.

Fai domande di follow-up

Non abbiate paura di chiedere chiarimenti o maggiori informazioni con queste ulteriori domande:

  • Qual è un esempio di questo?
  • Puoi essere un po' più specifico a riguardo?
  • Puoi dirmi di più a riguardo?
  • In che modo ciò ha influito sulla tua attività?

Di cosa hai bisogno per andare avanti?

Questa domanda è potente perché la risposta di solito ti dice esattamente cosa devi fare per chiudere la vendita.

Una volta che hai scoperto le esigenze del potenziale cliente, fatto la tua presentazione e risposto a qualsiasi obiezione, è tempo di scoprire a che punto sei con la vendita. Nella migliore delle ipotesi, il tuo potenziale cliente risponderà a questa domanda con: 'Niente. Sono pronto per andare avanti ora.' A questo punto, puoi tirare fuori i tuoi documenti e ottenere il suo nome sulla linea tratteggiata.

D'altra parte, se ottieni una risposta del tipo 'avrò bisogno di pensarci' o qualcosa di altrettanto vago, potresti essere nei guai. Questo tipo di risposta di solito ti fa sapere che hai molto lavoro da fare prima che tu possa sperare di farlo chiudere la vendita .

Molte volte riceverai una risposta da qualche parte tra queste due, come 'Dovrò prima guardare un paio dei tuoi concorrenti' o 'Devo presentare la tua proposta al mio capo e ottenere l'approvazione prima di poter andare avanti. '

Comprendi il processo

È importante comprendere il processo decisionale del potenziale cliente. Questo ti aiuterà a decidere quali domande porre, quando farle ea chi.

Domande di vendita più efficaci

Altre domande da porre ai potenziali clienti includono:

  • Quali sono le tue priorità in questo momento?
  • Quali sono i tuoi obiettivi (sia a breve che a lungo termine)?
  • Cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi?
  • Com'è il processo decisionale dell'azienda?
  • Qual è il risultato che cerchi con questo [prodotto/servizio]?
  • Chi altro è coinvolto in questa decisione di acquisto?