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Scopri le tecniche di vendita classiche

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I venditori esperti sanno come utilizzare le tecniche psicologiche per aiutare a far andare avanti una vendita. Queste strategie funzionano abbattendo o superando di soppiatto la naturale resistenza del tuo potenziale cliente alla vendita. Poiché tutti questi approcci sono manipolativi, dovrai fare attenzione nell'usarli. Ad esempio, non utilizzare una tale tattica per vendere qualcosa che non è proprio adatto a un potenziale cliente. Tuttavia, l'uso di queste tecniche per spingere delicatamente un potenziale cliente fuori dalla sua inerzia di solito va bene.​

Piede nella porta

Questo approccio di vendita molto vecchio si basa sul convincere il potenziale cliente ad accettare qualcosa di piccolo e quindi chiedere qualcosa di più grande. L'esempio classico sarebbe la vendita di un piccolo prodotto a un prezzo molto basso (noto anche come leader delle perdite), e poi vendere allo stesso potenziale cliente qualcosa di più costoso. Questa tecnica è molto utile per le vendite senza scopo di lucro e molti enti di beneficenza utilizzano questa tecnica, chiedendo un piccolo favore o una donazione e quindi richiedendo gradualmente sempre più assistenza. Il foot-in-the-door è meno utile con le vendite a scopo di lucro, ma può comunque essere efficace se la richiesta iniziale e le richieste successive sono strettamente correlate.

Porta in faccia

L'opposto della tecnica del piede nella porta, la porta in faccia inizia con una grande richiesta che sai che il potenziale cliente rifiuterà seguita immediatamente da una richiesta più piccola (la seconda richiesta è ciò che volevi veramente il potenziale cliente da fare). Funziona per due motivi: primo, il tuo potenziale cliente si sentirà spesso in colpa per aver rifiutato la tua richiesta iniziale e sarà più propenso ad accettare la richiesta più piccola per farcela; e in secondo luogo, rispetto alla tua richiesta molto grande, la seconda richiesta sembrerà insignificante.La porta in faccia funziona solo se la seconda richiesta viene fatta subito dopo la prima quando il senso di colpa e il contrasto tra i due è più forte.

E non è tutto

Familiare per i telespettatori di spot pubblicitari, questa tecnica prevede di snocciolare una serie di doni o concessioni. Ci sono diverse possibili variazioni a questa tattica. Puoi dire a qualcuno tutte le cose che hai intenzione di fare. (Non solo ti riceveremo il prodotto entro martedì, ma lo spediremo anche gratuitamente e lo installeremo gratuitamente per te.) Puoi elencare un numero crescente di sconti . (Come cliente aziendale normalmente ti offriamo uno sconto del 10% sul prezzo di listino, e poiché anche tu sei con noi da più di un anno, ti faremmo uno sconto del 20%, ma in questo caso, sono sta per bussare un intero 30% di sconto sul prezzo.)

Oppure, puoi iniziare con un prezzo alto e poi elencare una serie di sconti. (Questo articolo ha un prezzo di $ 2.000. Dal momento che abbiamo una scorta in eccesso, lo vendiamo a $ 1.600. Ma poiché sei un cliente fedele, oggi ridurrò il prezzo a $ 1.500 per te.) -Tutto funziona meglio se non dai al potenziale cliente molto tempo per pensarci, quindi renderlo a offerta limitata è molto più efficace.

Rompi e aggiusta

La tecnica del break-and-fix fa uscire il tuo potenziale cliente dalla sua normale mentalità e lo rende più disposto ad essere d'accordo con quello che dici dopo. Implica dire qualcosa di strano o inquietante e poi seguirlo immediatamente con qualcosa di razionale. In uno studio, gli psicologi hanno detto a un gruppo di clienti che un pacchetto di otto carte costa $ 3,00. Hanno detto al secondo gruppo che un pacchetto di otto carte costa 300 penny, che è un affare. Elencare il prezzo come 300 penny ha interrotto il normale corso di pensiero dei clienti e li ha resi più favorevoli alla seguente affermazione sul fatto che si trattava di un affare.Nello studio, solo il 40% del primo gruppo ha acquistato le carte ma l'80% del secondo gruppo ha effettuato l'acquisto.