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Come vendere valore rispetto al prezzo

Incontro di coppia con l

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È probabile che il tuo prodotto non sia l'offerta più economica nel tuo settore. Ma non pensare a questo come un problema; in effetti, un prezzo più alto può effettivamente aiutarti nei tuoi sforzi di vendita. Dopotutto, tutti conoscono il detto: 'Ottieni quello per cui paghi'. Se puoi mostrare il tuo prospettive che il valore del tuo prodotto è maggiore del prezzo che stai chiedendo, non dovrai preoccuparti di concorrenti più economici. Vendere valore invece di vendere in base al prezzo ti farà anche ottenere un calibro migliore di cliente: uno in meno è probabile che ti scarichi il secondo arriva un affare migliore.

La maggior parte delle vendite che falliscono lo fanno per paura. Qualsiasi acquisto richiede un cambiamento nella vita del potenziale cliente e il cambiamento fa paura. Più grande sarà l'impatto del cambiamento, più spaventoso sarà. E il costo gioca un ruolo importante nel fattore di cambiamento di un acquisto. Se un potenziale cliente deve spendere molti soldi per un prodotto significa che non avrà quei soldi in giro da spendere per altri potenziali acquisti. Gli acquisti costosi evocano anche la paura di essere derubati. Spendere più soldi di quanto valga un prodotto è imbarazzante e può causare gravi problemi su tutta la linea.

Puoi superare questi due ostacoli: la paura del cambiamento e la paura di essere ingannati. Mostrando al tuo potenziale cliente PERCHE' il tuo prodotto costa quello che fa e COME il prodotto sarà un cambiamento positivo nella loro vita e non negativo. Se riesci a dimostrare questi due punti con soddisfazione di un potenziale cliente, non dovresti avere molti problemi chiusura della vendita .

Testimonianze e recensioni

Testimonianze dei clienti , dati scientifici e recensioni di prodotti sono tutti ottimi modi per dimostrare la tua opinione. Le testimonianze sono particolarmente utili per spianare la strada alla conclusione perché raccontano la storia di qualcuno nella situazione del tuo potenziale cliente che ha tratto vantaggio dall'avere il tuo prodotto. Casi di studio e recensioni pubblicate aiutano anche a dimostrare che anche le parti neutrali approvano il valore del tuo prodotto. Per un po 'di pugno in più, puoi fare in modo che il tuo potenziale cliente parli con uno dei tuoi attuali clienti, preferibilmente qualcuno in un settore o in una situazione di vita simile al tuo potenziale cliente.Ovviamente, dovresti chiedere a un cliente che avrà sicuramente cose positive da dire sul tuo prodotto!

Dai la possibilità di provare prima dell'acquisto

Un altro modo per ridurre la percezione del rischio da parte del potenziale cliente e dare una prova concreta del valore del prodotto è dargli la possibilità di provare il prodotto prima di acquistarlo. Idealmente, puoi offrire ai potenziali clienti riluttanti una prova gratuita del tuo prodotto per alcuni giorni o settimane. Se la tua azienda o la natura del prodotto rendono difficili le prove gratuite, prova a ottenere un modello demo da portare con te negli appuntamenti. Se il tuo potenziale cliente è in grado di gestire il prodotto, usarlo brevemente e vedere come funziona nella vita reale, sarà più aperto all'acquisto.

Offri una garanzia

Infine, gli acquisti costosi saranno un po' meno preoccupanti se puoi offrire una garanzia. Le garanzie e le offerte di rimborso riducono il rischio di un nuovo cliente. Se il tuo prodotto è di un tipo che potrebbe guastarsi, un'altra opzione è un piano di manutenzione economico o addirittura gratuito. Potresti anche essere in grado di offrire una pseudo-prova organizzando un ritardo nella fatturazione per un potenziale cliente nervoso. Questo dà loro la possibilità di mettere alla prova il prodotto prima di dover consegnare i loro soldi alla tua azienda.

Dimostrare il valore del prodotto per un potenziale cliente è spesso sufficiente per far deragliare completamente le obiezioni sui prezzi. Tuttavia, un potenziale cliente che ha già svolto alcune ricerche potrebbe avere scoperto dettagli sui prezzi dei tuoi concorrenti . Se il tuo potenziale cliente presenta un concorrente specifico che offre un prodotto simile a un prezzo inferiore, cerca maggiori dettagli. Se il prezzo offerto è molto più basso del tuo, è probabile che il prodotto del concorrente manchi di caratteristiche importanti oppure ci siano costi nascosti non riflessi nell'importo pubblicato.