Come chiudere una vendita per chiuditrici di base e avanzate

••• Les e Dave Jacobs/Image Source/Getty Images

Il passaggio più importante nel processo di vendita è spesso uno dei più trascurati. Non importa quanto sei bravo come venditore, devi 'chiudere la vendita'. Idealmente, dovresti riuscire a chiudere ogni vendita utilizzando l'approccio soft o hard. La scelta di utilizzare un soft close rispetto a un hard close dipende dalla prospettiva. Se un potenziale cliente sembra poco ricettivo, usi una chiusura graduale, mentre un potenziale cliente desideroso è un buon candidato per una chiusura definitiva.

Come evitare il grande errore

È abbastanza comune per i venditori farsi prendere dal panico e sbottare qualcosa del tipo, ti piacerebbe pensarci su? Poche persone acquisteranno un prodotto quando il venditore consiglia di pensarci prima. Dopotutto, il potenziale cliente ragioni, se la persona che vende il prodotto non pensa che dovrei comprarlo ora, dovrei decisamente aspettare.

Il modo in cui si chiude una vendita dipende dalla situazione e dal prospettiva . Se il processo di vendita è andato abbastanza bene e il potenziale cliente è pronto per l'acquisto, la chiusura è solo questione di dire qualcosa del tipo: 'Dato tutto ciò di cui abbiamo discusso, il modello XYZ sembra la soluzione migliore per le tue esigenze. Dobbiamo compilare i documenti dell'ordine in modo che tu possa ricevere la consegna entro la fine della settimana?' Se non hai fatto un buon lavoro nel convincere il potenziale cliente a diventare un acquirente, devi rimediare durante la chiusura.

Uno strumento utile per una chiusura difficile è l'implementazione della tecnica di chiusura. Tuttavia, ci sono almeno tante tecniche di chiusura quanti sono i venditori. Per aiutarti a essere un venditore di successo, ecco alcuni esempi di cosa puoi fare per concludere l'affare. È una buona idea esercitarli prima su amici e familiari in modo da poterli utilizzare senza problemi sotto pressione.

Chiusura di base

Queste tecniche di chiusura di base sono abbastanza semplici da implementare e funzioneranno su un'ampia gamma di potenziali clienti. Se hai presentato bene il prodotto (e hai risposto alle obiezioni del potenziale cliente) ma hanno bisogno di una spinta in più, questi faranno il trucco .

Chiusure intermedie

Una volta che hai imparato l'arte della chiusura di base, sei pronto per cimentarti in qualcosa strategie di livello intermedio . Queste chiusure non sono necessariamente più difficili delle strategie di chiusura di base, ma tendono ad essere più complesse. Le tecniche di chiusura a questo livello possono salvare una vendita che non è andata bene quando hai raggiunto la fine del processo di vendita.

Chiude Avanzate

Queste chiusure sono un po' più complicate delle chiusure di base e intermedie. Avanzate chiude richiedono più tempo di configurazione o più disponibilità da parte tua a spingere più forte il potenziale cliente. Mentre questi richiedono più finezza o assertività, se usati con saggezza, possono suggellare l'accordo con potenziali clienti che altrimenti non comprerebbero da te.

Ricorda, le tecniche di chiusura non sono sempre necessarie. Sono utilizzati al meglio quando la semplice richiesta di vendita non è riuscita. Tieni presente che le tecniche di chiusura possono ritorcersi contro facendo sentire il potenziale cliente sotto pressione o manipolato.