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Come diventare un Sales Manager di successo

Responsabile delle vendite al dettaglio che tiene una riunione con i dipendenti

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Jon Riley / Getty Images

Un responsabile delle vendite è la persona responsabile della guida e del coaching di un team di venditori. I compiti di un responsabile delle vendite spesso includono l'assegnazione di territori di vendita, l'impostazione delle quote, il tutoraggio dei membri del suo team di vendita, l'assegnazione di formazione alle vendite, la creazione di un piano di vendita e l'assunzione e il licenziamento di venditori. Nelle grandi aziende, le quote e i piani di vendita sono generalmente stabiliti a livello dirigenziale e la responsabilità principale di un manager è assicurarsi che i suoi venditori soddisfino tali quote e mantengano le politiche tramandate dall'alto.

Alcuni responsabili delle vendite erano manager di altri dipartimenti passati alle vendite, ma la maggior parte sono venditori di alto livello che sono stati promossi a una posizione dirigenziale . Poiché questi ex venditori hanno poca o nessuna formazione o esperienza manageriale, la loro sfida principale è consentire al loro team di vendita di fare la vendita e limitarsi a offrire qualsiasi guida di cui i venditori hanno bisogno.

Evita la microgestione

Poiché la retribuzione di un responsabile delle vendite è legata al numero di vendite realizzate dal suo team, è fortemente motivata a far produrre i suoi venditori. Spesso porta a uno scenario in cui microgestisce il suo team di vendita, incombendo sulle loro spalle e chiedendo costantemente aggiornamenti. È particolarmente comune con gli ex venditori famosi, che tendono a voler sentirsi in controllo di ogni situazione, in particolare quando è coinvolto il proprio stipendio.

Sfortunatamente, i venditori tendono ad essere indipendenti e auto-motivati ​​e non lavorano bene in questo tipo di ambiente. Di conseguenza, le loro prestazioni ne risentiranno, portando a un circolo vizioso in cui il responsabile delle vendite diventa sempre più frenetico poiché il suo team non riesce a raggiungere la propria quota. Quindi la gestione delle vendite è un atto di equilibrio tra fornire guida e direzione senza portarlo agli estremi.

Impara le abilità delle risorse umane

Responsabili delle vendite che sono responsabili assumere e licenziare i membri del loro team di vendita devono apprendere alcune abilità nelle risorse umane. Se un responsabile delle vendite non sa come rivedere criticamente un curriculum, porre domande di indagine nel colloquio o cogliere eventuali segnali di allarme durante il processo, probabilmente finirà per assumere venditori che hanno un bell'aspetto sulla carta ma non riescono a produrre. Licenziare un dipendente non è mai facile, ma un responsabile vendite deve sapere quando uno dei suoi venditori semplicemente non sta funzionando, o perché non è adatto per l'azienda, o perché non è adatto per una vendita posizione affatto.

Sapere come motivare la sua squadra è una parte fondamentale della gestione delle vendite. Un'intelligente responsabile delle vendite ha diversi strumenti nel suo arsenale, che vanno da stupidi premi come corone di carta a importanti ricompense monetarie per i grandi produttori. Deve anche sapere come motivare un povero produttore a rimettersi in carreggiata. E deve riconoscere quando il problema non è la mancanza di motivazione ma qualcosa di più basilare, come la mancanza di una specifica abilità di vendita.

Comprendi il quadro generale

I responsabili delle vendite devono anche comprendere il 'quadro generale'. In tutte le aziende tranne quelle più piccole, i responsabili delle vendite sono al livello di responsabilità del management intermedio. Supervisionano un team di vendita ma sono supervisionati essi stessi da un manager di livello superiore, spesso a livello esecutivo. Quando il team di un responsabile delle vendite si comporta bene, il suo supervisore spesso le riconosce il merito. Ma se il team di un responsabile delle vendite non riesce a raggiungere la propria quota, quel dirigente si aspetta che fornisca una soluzione.

Avere eccellenti capacità comunicative

Un responsabile delle vendite deve avere eccellenti capacità di comunicazione per avere successo. Deve essere in grado di comprendere il piano di vendita e di spiegarlo chiaramente ai suoi team di vendita. Deve anche essere in grado di comprendere le esigenze dei suoi venditori e di comunicarle al livello esecutivo. Se si verifica un problema come una quota non realistica, deve essere in grado di battersi per i suoi venditori con l'alta dirigenza e risolvere la situazione. Quando i suoi venditori vanno bene, deve mostrare loro che il loro duro lavoro è apprezzato e quando vacillano deve scoprire il motivo e risolverlo.