Pubblicità a risposta diretta

Come farlo e perché funziona

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David Livingston/Getty Images

Ci sono molti approcci diversi sotto l'ombrello pubblicitario. Ci sono campagne che vengono prodotte esclusivamente per aumentare la consapevolezza del prodotto o servizio. Questi spot immagine di solito si presentano sotto forma di annunci esterni, come cartelloni e poster per pensiline dell'autobus, spot TV glamour, pubblicità su riviste e spot radiofonici eleganti con alti valori di produzione.

Il problema con la pubblicità per immagini è che è costoso, a volte molto costoso. Uno spot pubblicato durante un programma televisivo in prima serata può costare centinaia di migliaia di dollari per soli 30 secondi di trasmissione. Durante il Super Bowl, questo sale a diversi milioni di dollari. Ciò significa che per la maggior parte, la pubblicità per immagini (nota anche come pubblicità above the line) è lasciata ai più grandi attori, come Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever e così via.

Per le aziende più piccole, la pubblicità per immagini è un lusso che non possono permettersi. Ad essere onesti, è uno di cui non hanno bisogno. Il marketing a risposta diretta, se fatto bene, darà a queste aziende un eccellente ritorno su un investimento molto più piccolo.

Pubblicità a risposta diretta

A differenza della pubblicità per immagini, la risposta diretta suscita una reazione immediata da parte del consumatore. Richiede letteralmente una risposta diretta. Chiamare ora. Clicca qui. Invia indietro questa applicazione. Si tratta di una direttiva, non di una consapevolezza. Non solo, ma la pubblicità a risposta diretta è molto più scientifica delle sue alternative più costose.

Per cominciare, le campagne di risposta diretta sono molto più facili da monitorare. Numeri di telefono, URL e indirizzi postali univoci rendono facile vedere quante persone hanno risposto all'annuncio in questione. Ciò significa anche che puoi misurare il successo finanziario della campagna e ottenere un ritorno sull'investimento (ROI) accurato.

Inoltre, le campagne di risposta diretta sfruttano appieno il moderno data mining e la segmentazione del pubblico. Puoi rivolgerti a un pubblico di nicchia, in determinate parti del paese o assicurarti che solo le persone di una certa età vedano gli annunci. Ad esempio, se il tuo prodotto o servizio è rivolto agli anziani, puoi creare una campagna destinata a quel gruppo. Questo è molto più difficile da fare in TV.

Nel complesso, il direct mail ha così tanto successo perché è più personale, trasmette più informazioni sul prodotto o servizio ed è diretto. Chiede al consumatore di fare qualcosa; a volte, richiede quasi che agiscano e le persone seguono i consigli.

Canali di risposta diretta

La risposta diretta è una tecnica di marketing che può essere applicata a quasi tutti i tipi di media. Tuttavia, la maggior parte delle volte, la risposta diretta rimane lontana dalla pubblicità sui cartelloni pubblicitari poiché è semplicemente impossibile trasmettere un messaggio di vendita diretta nei pochi secondi che i consumatori hanno per interagire con il mezzo.

Tradizionalmente, la risposta diretta ha funzionato meglio attraverso i seguenti canali:

posta diretta

A volte chiamata posta indesiderata (sebbene ciò sia dispregiativo per il marketing diretto di alta qualità che coinvolge i clienti in modo creativo), la posta diretta si presenta sotto forma di buste, lettere e pacchi spediti al consumatore. Il più delle volte assume la forma di una busta con un messaggio di vendita, con all'interno una lettera e un opuscolo che chiede al consumatore di chiamare un numero o visitare un sito web.

E-mail

Spesso chiamate spam, le e-mail di risposta diretta sono diventate il modo più popolare per commercializzare i consumatori. Le e-mail sono veloci, economiche e hanno collegamenti cliccabili per portare il consumatore direttamente alla pagina di registrazione. Tuttavia, ha una bassa percentuale di successo. Il tasso medio di apertura è di circa il 24 percento e i tassi di clic e di conversione si aggirano intorno all'1 percento. L'invio di milioni di e-mail può comportare meno di 100 vendite.

Radio

Conoscerai bene questi spot pubblicitari, poiché vengono pronunciati rapidamente, sono molto commerciali e hanno un numero di telefono o un sito Web ripetuto da tre a cinque volte all'interno dello spot. Sebbene la radio possa essere uno sfogo creativo, di solito è guidata dalla vendita dura.

Telemarketing

Questo è stato un altro modo popolare per raggiungere direttamente i consumatori, con le aziende che impiegano venditori telefonici per chiamare le persone e provare a venderle al telefono. Tuttavia, il registro Do Not Call, creato nel 2003, ha posto fine alla maggior parte di queste chiamate. Gli enti di beneficenza e le campagne politiche lo trovano ancora un modo efficace per ottenere denaro.

Esempi di ottima pubblicità a risposta diretta

Forse la pubblicità a risposta diretta più famosa mai scritta fu quella del grande John Caples nel 1926 (che ora ha un premio pubblicitario intitolato a lui). Era per la US School of Music, e il titolo diceva: Ridevano quando mi sedetti al pianoforte ma quando iniziai a suonare!—' Era un lungo annuncio pubblicitario ed è considerato uno dei più grandi titoli mai scritti . Un annuncio molto convincente ed efficace.

Un altro classico è il pezzo di direct mail scritto e disegnato da Bill Jayme per la rivista Psychology Today. La busta presentava un design sorprendente e poneva la domanda Chiudi la porta del bagno anche quando sei l'unico a casa? Il pezzo aveva un tasso di conversione estremamente alto e le lettere e gli articoli postali di Bill Jayme erano sempre molto richiesti. Fu pagato infatti decine di migliaia di dollari per scrivere una lettera per un cliente, e questo avveniva negli anni Cinquanta e Sessanta. Morì nel 2001 all'età di 75 anni ed era considerato uno dei più grandi scrittori di marketing diretto mai esistiti.