La differenza tra vendite B2B e vendite B2C e come funzionano

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B2B è un'abbreviazione per business to business. Si riferisce alle vendite che fai ad altre attività piuttosto che a singoli consumatori. Le vendite ai consumatori sono indicate come vendite business-to-consumer o B2C .

Alcuni esempi di vendite B2B

Le vendite B2B spesso assumono la forma di un'azienda che vende forniture o componenti a un'altra. Ad esempio, un produttore di pneumatici potrebbe vendere merce a un produttore di automobili.

Un altro esempio potrebbero essere i grossisti che vendono i loro prodotti ai rivenditori che poi si girano e li vendono ai consumatori. I supermercati sono un classico esempio di questa attività. Acquistano cibo dai grossisti e poi lo vendono a un prezzo leggermente più alto ai singoli consumatori.

Le vendite business-to-business possono includere anche servizi. Gli avvocati che prendono casi per clienti aziendali, società di contabilità che aiutano le aziende a pagare le tasse e consulenti tecnici che creano reti e account di posta elettronica sono tutti esempi di fornitori di servizi B2B.

Vendite B2B e B2C

La vendita di B2B è diversa dalla vendita di B2C in diversi modi. La differenza più grande è che in genere avrai a che fare con acquirenti professionisti o dirigenti di alto livello quando tenti di effettuare vendite B2B. Gli acquirenti si guadagnano da vivere ottenendo le migliori offerte possibili dai venditori e sono bravi a farlo. I dirigenti potrebbero includere gli amministratori delegati delle principali società.

In entrambi i casi, le vendite B2B richiedono spesso un livello di professionalità leggermente superiore rispetto alle vendite B2C. Dovrai vestirti e comportarti in modo più formale per avere successo.

Le vendite B2B richiedono anche che tu sappia come gestirle in modo efficace portieri come receptionist e assistenti. Devi superarli per raggiungere il tuo obiettivo, l'individuo che ha l'autorità definitiva per impegnarsi nella vendita.

Quando hai a che fare con gli acquirenti

Tieni presente che la maggior parte degli acquirenti professionisti ha ricevuto un'ampia formazione su come lavorare con i venditori. Le tattiche di vendita che potrebbero funzionare bene con i consumatori non iniziati spesso falliscono con gli acquirenti. Ti vedranno arrivare a un miglio di distanza.

Gli acquirenti sanno anche esattamente come manipolare i venditori, spesso impiegando trucchi come lo stallo per cercare di ottenere un prezzo migliore da te sul prodotto.

Quando hai a che fare con i dirigenti

Trattare con i dirigenti è un gioco completamente diverso. I decisori della C-suite possono essere molto intimidatori. Sono spesso persone estremamente impegnate che non apprezzano che gli altri perdano il loro tempo.

Dovresti essere esperto in tutti gli aspetti del tuo prodotto in modo da poter rispondere prontamente e facilmente a tutte le domande che ti vengono poste. Non puoi dire 'Lascia che ti ricontatti su questo', perché il dirigente potrebbe non rispondere alla tua chiamata o aprirti la porta una seconda volta. Potresti perdere la vendita proprio così.

Fai le tue ricerche sul potenziale cliente in anticipo. Capire cosa fa per l'azienda e come lo fa. Ottieni anche una solida conoscenza dei prodotti o servizi dell'azienda. Dovrai essere completamente preparato a stupire i dirigenti con la tua conoscenza delle loro operazioni durante le tue presentazioni di vendita.

Alcune altre differenze: qual è la scelta giusta per te?

I tuoi obiettivi saranno strategicamente diversi. Ovviamente, vuoi vendere in entrambe le aree, ma la tua preoccupazione principale con le vendite B2B è la ripetizione degli affari. Vuoi costruire relazioni con le aziende, i loro acquirenti e dirigenti in modo che queste aziende ti accolgano ancora e ancora per soddisfare le loro esigenze in corso.

Questo non è il caso dei consumatori. Tendono ad essere facilmente influenzati dalle ultime tattiche pubblicitarie efficaci che suonano i loro rintocchi. Sono volubili e spesso tendono a comprare per capriccio. Potresti fare una vendita e poi quel consumatore se ne va verso il tramonto, per non essere mai più sentito, in particolare se non stai vendendo articoli di grande valore come le automobili.

Allo stesso modo, il tuo mercato potenziale sarà molto più ristretto con le vendite B2B. Confronta il numero di aziende là fuori che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto con il numero di consumatori desiderosi di acquistare il prossimo articolo caldo e indispensabile, o anche un prodotto non così caldo che è una necessità.

Trascorrerai più tempo a coltivare i tuoi clienti aziendali, ma questo fattore potrebbe non essere così pronunciato se le tue vendite B2C spingono un prodotto ad alto prezzo piuttosto che un gizmo da $ 5.

Tutto questo alimenta il ciclo di vendita: tende ad essere più lungo e multistadio con il commercio B2B. I prezzi delle vendite B2B tendono ad essere più alti, più complessi e sfaccettati. Non è tanto il caso delle vendite al consumo.

Alla fine, si tratta di cosa e come ti piace vendere e quanto sei bravo in questo. Le vendite B2B possono essere nel complesso più impegnative, ma hanno anche il potenziale per essere più redditizie.