I modi migliori per migliorare le tue presentazioni di vendita

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Hai passato ore a fare chiamate a freddo e sei riuscito a mettere insieme alcuni appuntamenti per fare il tuo passo di vendita. A questo punto, il modo in cui ti comporti durante la presentazione di vendita determinerà se lo farai chiudere un'altra vendita o te ne vai sconfitto.

Alzati per la tua presentazione di vendita

Fai sempre la tua presentazione in piedi anziché seduto. Quando stai in piedi mentre parli, stai parlando da una posizione di forza. Una persona in piedi si sente più energica di una persona seduta, e questo verrà fuori nella tua presentazione. È anche più facile parlare ad alta voce e chiaramente quando sei in piedi, perché seduto fa pressione sul diaframma. Infine, stare in piedi ti consente di usare il tuo linguaggio del corpo in tutta la sua estensione: ritmo, gesti, scrittura su una lavagna, ecc. E il linguaggio del corpo è una parte enorme del tuo aspetto e del atteggiamento che proietti .

Stabilire un contatto visivo

Il contatto visivo è anche una componente cruciale del linguaggio del corpo. Stabilire regolarmente un contatto visivo con il tuo pubblico mantiene una connessione con quella persona. Se stai facendo una presentazione per più di una persona, dai un'occhiata a ciascuna di esse a turno. Non concentrarti solo sulla persona 'più importante' presente, o farai sentire escluso il resto dei tuoi ascoltatori. Di solito, ti consigliamo di mantenere il contatto visivo per cinque o dieci secondi alla volta prima di passare a una nuova persona.

Rendilo piacevole

Prova a divertirti con la tua presentazione. Se non ti piace la tua presentazione, chi lo farà? Se ti stai divertendo, quell'energia si manifesterà nella tua presentazione e aiuterà anche il tuo pubblico a divertirsi. Aggiungi un po' di divertimento alla tua presentazione, qualunque cosa ti aiuterà a divertirti. Potrebbe essere una diapositiva divertente, un'ottima citazione o uno scherzo o due.

Assicurati solo di attenersi all'umorismo appropriato per il business. Quindi, prima che inizi la tua presentazione, pensa a quanto sarebbe bello se il tuo potenziale cliente decidesse di mettere subito un ordine enorme. Visualizza te stesso in quella situazione e porta quell'energia mentale nella stanza con te.

Pianifica ed esercitati, ma non rimanere bloccato sul tuo copione

Ogni volta che fai una presentazione dovresti sapere in anticipo esattamente cosa dirai. Fai un po' di prove, attenendoti esattamente al tuo copione. Ma quando entri nella presentazione vera e propria, preparati a deviare un po' dal tuo copione.

Una presentazione non va quasi mai esattamente come previsto. Il tuo ascoltatore potrebbe avere una domanda che non ti aspetti, o potrebbe essere molto interessato a qualcosa che menzioni di sfuggita, ispirandoti a dedicare diversi minuti a quell'argomento. Ma in quelle situazioni, non pensare di aver perso tempo preparandoti in anticipo. Il tuo script ti fornisce un punto di partenza. Senza un punto di partenza, la tua presentazione sarebbe molto più debole.

Rompi lo stampo standard di una presentazione di vendita

E parlando di script, la tradizionale presentazione di vendita, in cui un venditore parla del suo prodotto e il potenziale cliente ascolta, non è il modo migliore per vendere. Qualsiasi presentazione vecchio stile sarà progettata per funzionare bene con un'ampia gamma di potenziali clienti. Di conseguenza, non si adatterà perfettamente a NESSUN potenziale cliente in particolare.

Il primo passo che la maggior parte dei venditori dovrebbe fare per migliorare i propri appuntamenti di vendita è abbandonare il passo standard. Un tipico discorso di vendita inizia con il venditore che descrive la sua azienda e ne espone il ruolo nel settore, inclusi eventuali premi o certificazioni che potrebbe avere.

Il motivo per cui i venditori iniziano in questo modo è abbastanza logico: vogliono mostrare alla prospettiva che la loro azienda è un fornitore legittimo e rispettabile, stabilendo la loro buona fede sin dall'inizio. Sfortunatamente, quello che sente il potenziale cliente è che ora parlerò di me stesso e della mia azienda per un po'. Guarda, ho le diapositive. I primi minuti della presentazione sono quando il potenziale cliente ascolta più da vicino, ma se non dici qualcosa che lo interessa, inizierà a escluderti.

Scopri l'interesse del tuo potenziale cliente

Durante il primo appuntamento, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti non sentirà un grande bisogno di cambiamento. Potrebbero essere leggermente interessati a sapere quali opzioni hanno - ecco perché in primo luogo hanno accettato l'appuntamento - ma se non attiri il loro interesse abbastanza rapidamente, la tua finestra di opportunità si chiuderà.

E se il potenziale cliente non sta seriamente considerando di apportare un cambiamento, difficilmente sarà interessato a sapere come si posiziona la tua azienda rispetto alla Società X . Quindi, invece di scoppiare il tuo PowerPoint standard deck, prova a inventare una nuova agenda che ruoti attorno al tuo potenziale cliente invece che attorno a te stesso. Questo programma dovrebbe essere incentrato su una o più questioni significative per il potenziale cliente. Questi problemi potrebbero essere problemi che sta affrontando o opportunità che vuole cogliere; idealmente, dovresti includere alcuni di ciascuno.

Ad esempio, potresti iniziare dicendo qualcosa del tipo: Il mio obiettivo per questa riunione è aiutarti a ridurre i costi di produzione di almeno il 20%. Ora hai l'attenzione del potenziale cliente. Quindi puoi porre al potenziale cliente domande sulla sua attuale configurazione di produzione e su cosa vorrebbe cambiare (e mantenere lo stesso). A questo punto, è finalmente il momento di parlare del tuo prodotto, ma in termini di ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno.

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente ha citato un minor numero di guasti alla linea di produzione come la sua esigenza più urgente, puoi concentrarti su quell'aspetto del tuo prodotto. Dirai al potenziale cliente esattamente ciò che vuole e ha bisogno di sentire, e allo stesso tempo mostrerai che hai ascoltato e stai rispondendo alle sue risposte.

Come fai a capire quali problemi interesseranno il tuo potenziale cliente? Potresti accorgerti di qualcosa che il potenziale cliente dice durante la tua chiamata a freddo. Googlare il potenziale cliente può anche generare qualche idea in più; se il tuo potenziale cliente si sta preparando per soddisfare la nuova legislazione, ha appena avuto un trimestre da record (nel bene o nel male), sta per aprire un nuovo ufficio all'estero o sta affrontando altri importanti cambiamenti, probabilmente puoi recuperare le informazioni necessarie in linea.

Una terza opzione è parlare con alcuni dei tuoi clienti esistenti che sono simili al tuo potenziale cliente per dimensioni, settore o tipo di attività. Se diversi clienti che sono tutti simili al tuo potenziale cliente menzionano lo stesso problema, c'è una forte probabilità che anche il tuo potenziale cliente sia preoccupato per quel problema.

Falla diventare una conversazione

Mentre progetti la tua presentazione, ricorda che l'interazione è la chiave per costruire una presentazione che attiri il potenziale cliente specifico di fronte a te. Se invece di parlare di tutto, coinvolgi il potenziale cliente ponendo domande e rispondendo in modo appropriato, puoi affrontare i problemi del potenziale cliente senza dedicare molto tempo ad argomenti che non lo interessano. E il più parlare la prospettiva fa , più è probabile che si venda sul tuo prodotto, il che rende molto più facile concludere l'affare.

L'uso di una struttura di presentazione colloquiale non significa che dovresti improvvisare. Al contrario, è importante rimanere organizzati e fare molta ricerca e preparazione in anticipo. Più conosci il potenziale cliente prima dell'appuntamento, meglio è.

Se hai già un'idea di quali potrebbero essere le esigenze più urgenti del potenziale cliente in relazione al tuo prodotto, puoi portare con te testimonianze dei clienti, dati di ricerca e persino notizie su come il tuo prodotto soddisferà tali esigenze. Come minimo, dovresti avere un elenco da 20 a 30 domande preparato in anticipo. Quasi certamente non avrai il tempo di fare tante domande, ma è molto meglio terminare l'appuntamento senza usare tutto il tuo materiale piuttosto che rimanere a corto di cose da dire.

Se usi le diapositive nella tua presentazione, puoi coinvolgere il tuo potenziale cliente facendogli una domanda ogni diapositiva o due, anche se è semplice come: Hai qualche domanda al riguardo? Mantenere il potenziale cliente coinvolto lo fa anche prestare attenzione al tuo materiale. Se la risposta del potenziale cliente a una delle tue domande ti porta su una tangente, seguila... è meglio passare il tempo parlando di argomenti che interessano il potenziale cliente invece di dire Parliamone dopo e passare alla diapositiva successiva .

Scrivi l'apertura perfetta

Una volta determinato l'argomento o gli argomenti per il tuo appuntamento, inizia creando alcune frasi che utilizzerai per aprire l'appuntamento chiedendo il permesso al potenziale cliente di discutere quell'argomento. Ad esempio, potresti dire: 'Mr. Prospect, molti dei miei clienti stanno lavorando duramente in questo momento per prepararsi all'imminente legislazione.

Fortunatamente, sono stato in grado di aiutarli a ridurre significativamente la quantità di tempo e denaro che devono spendere per qualificarsi per le nuove regole. Con il tuo permesso, vorrei dirti di più su questo in modo da poter vedere se posso essere ugualmente utile per te.' Se la tua ricerca ha avuto successo, il tuo potenziale cliente sarà d'accordo con entusiasmo.

Sonda per ulteriori informazioni

Ora che hai ottenuto l'interesse del potenziale cliente, puoi iniziare a sondare per maggiori informazioni. Fare domande è una parte importante dell'appuntamento per due motivi: primo, ti aiuta a qualificare il potenziale cliente; e in secondo luogo, ti aiuta a identificare completamente le esigenze del potenziale cliente, informazioni che puoi quindi utilizzare per perfezionare il tuo approccio. Aiuta anche a coinvolgere i tuoi potenziali clienti rendendo l'appuntamento più una conversazione e meno una presentazione.

I prossimi passi verso la chiusura

A questo punto, potresti aver impressionato abbastanza il potenziale cliente da poterlo fare ora chiudere la vendita . In processi di vendita più complessi, il passaggio successivo potrebbe essere un altro incontro o potrebbe essere necessario redigere una proposta formale. In entrambi i casi, se non stai chiudendo la vendita sul posto, assicurati di programmare le tue prossime attività prima di lasciare l'appuntamento. In altre parole, tu e il potenziale cliente dovreste concordare la data e l'ora specifiche in cui parlerete di nuovo. Questo aiuta a mantenere il tuo processo di vendita in pista e ad andare avanti verso la chiusura.