I modi migliori per ottenere appuntamenti di vendita

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Margo Silver / Getty Images

Forse l'errore più comune del venditore alle prime armi è provare a vendere il proprio prodotto durante l'iniziale chiamata a freddo . Quando alzi il telefono e inizi a chiamare a freddo, o entri in un quartiere e inizi a bussare alle porte, l'obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere un appuntamento con il decisore. Una volta che sei all'appuntamento vero e proprio, puoi iniziare a proporre il prodotto... ma al tuo primo contatto con i tuoi potenziali clienti, l'unica cosa che dovresti presentare è un appuntamento in cui puoi fare la vera vendita.Se dovessi imbatterti nella rara situazione in cui ti capita di chiamare un lead freddo che è disposto a comprare sul posto, allora congratulazioni! Per tutti gli altri, prova a utilizzare l'approccio seguente.

Fai la tua ricerca

Più informazioni hai sulla persona che stai chiamando, più è probabile che tu la chiuda a un appuntamento. A volte tutto ciò che devi fare è un nome e un numero di telefono. In tal caso, ricorda che Google è tuo amico. Anche i siti di social media come Facebook e LinkedIn possono essere ottime risorse. Puoi anche verificare con i tuoi contatti di rete per vedere se conosci qualcuno che conosce il potenziale cliente.

Crea un apriscatole

Una volta che il tuo potenziale cliente risponde al telefono, hai circa 10-20 secondi per catturare il suo interesse . La maggior parte delle persone entra in modalità di rifiuto automatico non appena si rende conto che stai cercando di vendergli qualcosa. Se riesci a creare un'apertura che li sorprenda o li intrighi abbastanza, puoi sfondare quel filtro di rifiuto e interessarli abbastanza da accettare un appuntamento o almeno ascoltarti.

Scegli un vantaggio

È qui che la tua ricerca dà i suoi frutti. Più informazioni hai sul potenziale cliente, meglio puoi abbinare la tua presentazione alle sue esigenze. Scegli il vantaggio che ritieni possa interessare di più il tuo potenziale cliente e fornisci una spiegazione in una o due frasi di come il tuo prodotto fornisce tale vantaggio. Ad esempio, se hai un elenco di contatti che hanno subito un furto di identità, potresti dire: Il nostro sistema di gestione delle fatture ti dà tranquillità. Ti protegge gestendo in modo sicuro le tue informazioni finanziarie e ti protegge dal furto di identità.

Assumere l'appuntamento

Ecco dove li chiudi all'appuntamento. Ci sono diverse scuole di pensiero su come farlo chiudere una chiamata a freddo . Alcuni esperti dicono di dare una scelta di orari: preferisci incontrarti martedì alle 10 o mercoledì alle 2? Altri dicono di scegliere un'ora specifica: posso incontrarti lunedì alle 11:30. Funziona per te? Sperimenta e vedi quale funziona meglio per te. Se il potenziale cliente dice di no, puoi nominare un'altra data e ora invece di presumere che ti stia rifiutando del tutto.

Non mollare

Molte prospettive si rifiuteranno di incontrarti. Non prendere a cuore questo atteggiamento, perché potrebbe non avere nulla a che fare con te (per quanto ne sai, quella persona potrebbe semplicemente avere una brutta giornata o forse avere fretta di arrivare a un incontro importante). Sposta il nome del potenziale cliente in un altro elenco e riprova tra qualche giorno o qualche settimana, utilizzando un approccio diverso. La maggior parte degli esperti di vendita afferma che dovresti continuare a provare fino a quando il potenziale cliente non dice di no tre volte.