Le migliori tecniche di vendita di chiusura
Prova queste tecniche e inchioda più proposte di vendita
Non importa quanto lavori e quanto bene progetti soluzioni per i clienti, se sei debole nella chiusura delle vendite, soffrirai nella tua carriera. Mentre la chiusura delle vendite è naturale per alcuni, altri trarranno vantaggio dall'imparare a utilizzare in modo efficace tecniche di chiusura comprovate.
Questo elenco rappresenta le tecniche che si sono dimostrate efficaci nel tempo. Proprio come l'apprendimento delle caratteristiche e dei vantaggi del tuo prodotto o servizio ha richiesto tempo e pazienza, l'apprendimento di queste tecniche di chiusura richiederà tempo, pazienza e poi molta pratica.
Il Colombo vicino
Maskot / Getty Images
Non solo il personaggio televisivo Colombo era un fantastico detective della polizia, ma era anche un esemplare allenatore di vendite. Mentre pochi pensano a Columbo come a un professionista delle vendite, il suo famoso one-liner ha portato a più vendite di quasi ogni altra linea nella storia delle vendite.
La classica chiusura di Colombo era la linea che usava spesso dopo che i sospetti pensavano che Colombo avesse finito di parlare con loro. Si girava e cominciava ad allontanarsi, e proprio quando il sospettato cominciava a tirare un sospiro di sollievo, Colombo si girava e diceva: 'Solo un'altra cosa'.
Dopo aver concluso il tuo discorso di vendita e sai che il cliente sta per andarsene, usa la linea Columbo per colpire il cliente con il parte più allettante della tua presentazione . Funziona se stai vendendo automobili o multiproprietà.
La chiusura presuntiva
La chiusura presuntiva aiuta a mettere i professionisti delle vendite in uno stato d'animo migliore perché presumono che il cliente effettuerà un acquisto. Finché il professionista delle vendite si assicura che ogni fase del processo di vendita sia coperta, supporre che una vendita si chiuderà è una tecnica di chiusura potente e altamente efficace. Se impari solo uno vicino, questo è quello da imparare.
La cosa fondamentale della chiusura presuntiva è che devi eseguire frequenti 'controlli di temperatura' del tuo cliente per assicurarti che stia seguendo la tua ipotesi di vendita. Non c'è niente da dire in modo specifico per mettere in atto questa tecnica se non essere il più sicuro possibile nel tuo prodotto e in te stesso.
Il cucciolo di cane vicino
Pochi possono resistere alla dolcezza di un cucciolo. Porta un amante dei cani in un negozio di cuccioli e andrà a ruba. Offriti di lasciare che l'amante dei cani porti a casa un cucciolo per 'provarlo' e nove volte su 10 il cliente comprerà il cucciolo. Per i professionisti delle vendite che hanno la possibilità di consentire ai loro potenziali clienti di 'provare' o 'provare' il loro prodotto, il cucciolo di cane vicino ha un tasso di chiusura molto alto.
Se hai mai acquistato un'auto, il professionista delle vendite molto probabilmente ha impiegato il cucciolo di cane vicino a te. L'uso di un cucciolo di cane vicino è un metodo a bassa pressione ed altamente efficace per convincere un cliente ad iscriversi la linea di fondo . Una volta che sei a conoscenza della tecnica, vedrai i tuoi numeri di vendita migliorare costantemente.
La chiusura all'indietro
Alla maggior parte dei professionisti delle vendite è stato insegnato che i cicli di vendita seguivano un numero predeterminato di fasi, con la fase uno che era la fase di 'prospezione e qualificazione'. Ma cosa succede se iniziassi con il passaggio finale, chiedendo i referral?
Ciò che la maggior parte degli utenti della tecnica di chiusura all'indietro sperimentano è che sentono che il cliente si sente immediatamente a suo agio quando si rende conto che non stai cercando di vendergli qualcosa. Dopodiché, è facile spiegare il prodotto, i suoi vantaggi e il suo valore, e quindi firmare l'accordo.
La chiusura dura
Una chiusura difficile richiede molto coraggio e fiducia e dovrebbe essere usata solo quando non hai nulla da perdere. Mentre le persone generalmente amano comprare cose, la maggior parte odia essere venduta. Quando si tratta di una chiusura difficile, i clienti sono ben consapevoli che stai vendendo loro qualcosa.
Questo è il tipo di vendita faccia a faccia, non mostrare paura, firmare l'affare. Nonostante la sua reputazione negativa, a volte l'hard close è la migliore tecnica di chiusura da usare. L'unico avvertimento è che non dovresti mai usarlo troppo presto nel ciclo di vendita.
Il Take Away Close
Ammettiamolo: odiamo quando le cose ci vengono portate via. Che si tratti di qualcosa che possediamo o di qualcosa che vogliamo possedere.
Sapevi che togliere le cose ai tuoi potenziali clienti può effettivamente essere usato come tecnica di chiusura? La chiusura del take away comporta la revisione di determinate caratteristiche o vantaggi desiderati da un cliente e quindi suggerendo di rinunciare ad alcune di queste funzionalità, forse per offrire un risparmio sui costi. Ciò si traduce in un impatto psicologico sui clienti che non vogliono perdere nulla nella loro lista dei desideri e andare avanti all'acquisto del prodotto.
L'adesso o il mai chiuso
Se vuoi spingere un cliente a fare subito un acquisto, prova a offrire loro qualche tipo di vantaggio speciale. Potresti provare a dire qualcosa come:
- Abbiamo solo un articolo rimasto a questo prezzo e aumenterà la prossima settimana.'
- 'Se ti iscrivi entro la fine della giornata di oggi, posso darti il 15 percento di sconto.
Il più delle volte, questo approccio funzionerà perché le persone lo sono spesso paura di impegnarsi — anche se vogliono il prodotto. In questo modo elimini l'inerzia. Ovviamente, devi far sapere al potenziale cliente che il prodotto ha un valore: non stai offrendo loro denaro perché il prodotto è difettoso o è in fase di eliminazione.
Il riassunto chiude
Quando riepiloghi i vantaggi e il valore del prodotto che offri, è più facile per un potenziale cliente firmare sulla linea tratteggiata. Questo perché per alcune persone può essere difficile distinguere tra due o tre prodotti diversi.
Ad esempio, abbiamo la macchina per caffè espresso Compact Pixie Deluxe che occupa pochissimo spazio sul bancone. Viene fornito con un ugello incorporato e ha una garanzia di 2 anni. Offriamo anche la consegna gratuita.
Se aiuti il potenziale cliente a visualizzare ciò che sta acquistando - e lo riassumi in modo conciso - è facile per loro capire che stanno effettivamente ottenendo ciò che vogliono.