Le 3 strategie di base per chiudere una vendita

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Una delle lezioni più difficili da imparare per i nuovi venditori è l'importanza di chiudere ogni vendita. La chiusura non deve essere così difficile come sembra. Se hai fatto un buon lavoro nel presentare il prodotto e hai risposto alle obiezioni del potenziale cliente, la chiusura segue naturalmente. Tuttavia, se le cose non sono andate così lisce, potrebbe essere necessario dare una piccola spinta al potenziale cliente per concludere con successo la vendita. Ecco alcune strategie che possono aiutare quando l'approccio semplice fallisce.

La chiusura presuntiva

Il chiusura presuntiva è il più generico e quello da utilizzare se non sei stato in grado di adattare il potenziale cliente a una chiusura più personalizzata. Dopo aver fatto la presentazione e aver risposto alle domande del potenziale cliente, fai una domanda che presuppone che il tuo potenziale cliente stia per acquistare il prodotto. Ecco alcuni esempi:​

• Preferisci il rosso o il blu?
• La nostra consegna standard può riceverlo entro martedì o avrai bisogno della nostra opzione di consegna urgente?
• Per cominciare, dieci unità andranno bene?
• Posso farti uno sconto del 10% se paghi con un anno di anticipo, funzionerebbe per te?
• Mangerai patatine fritte o anelli di cipolla con il tuo pasto?

OK, probabilmente non lo userai molto spesso. Non dovrebbe essere troppo difficile trovare una manciata di domande presupposte simili che si adattano ai tuoi prodotti o servizi.

Il limite di tempo si chiude

Questo è buono da usare se il tuo potenziale cliente pronuncia la frase fatale su cui vorrei pensarci prima. Fai una pausa per un attimo, poi annuisci pensieroso e dì qualcosa del genere:

Posso certamente capire che tu voglia pensarci, ma voglio farti sapere ora che il modello che vorresti è popolare e di solito siamo a corto di scorte. Mi dispiacerebbe che tu rimanessi bloccato con un modello che non si adatta bene solo perché questo non è disponibile domani!

Oppure citare uno sconto che scadrà tra due giorni o una promozione come un regalo con acquisto che sta per finire. Naturalmente, questo funziona solo se esiste una tale limitazione: non mentire mai a un potenziale cliente! Potresti essere in grado di collaborare con il tuo responsabile delle vendite per trovare offerte a tempo limitato da utilizzare se non ne hai di a livello aziendale.

La chiusura personalizzata

Se hai qualificato bene il cliente, probabilmente hai raccolto molte informazioni sulle sue preferenze (colore, taglia, caratteristiche, livello di qualità, importo che è pronto a spendere, ecc.). Quando sei pronto per chiudere, guarda le tue note sulle esigenze del potenziale cliente e dì qualcosa del genere:

Quindi, hai bisogno di una TV LCD che sia abbastanza grande da consentire a tutti in soggiorno di vedere chiaramente, che non costi più di $ 500 e la preferiresti in argento. Ci sono altre funzionalità che vorresti?

Aspetta che il potenziale cliente risponda, quindi supponendo che dicano 'no' sorridi e dicano...

Fortunatamente la nostra XCL 5560 è perfetta per te! Ha tutte queste caratteristiche in più viene fornito con il nostro sistema audio avanzato ed è tuo per soli $ 399. Tutto ciò di cui ho bisogno è la tua firma e la farò consegnare direttamente a casa tua entro la fine della settimana.

Sempre sorridendo, consegna il contratto e indica la riga della firma. Dal momento che hai già tenuto conto di tutto ciò che il potenziale cliente dice di volere in una TV, è improbabile che si ritirino ora. Se il potenziale cliente esita a questo punto, probabilmente ha alcune obiezioni irrisolte. Dovrai scoprire quali sono e aiutare il potenziale cliente a superarli per concludere la vendita.